◎「加法的邏輯」與「減法的邏輯」

「新富人與新窮人的思維並不相同」,這個台灣前三大旅行社的副總這麼說。我們相遇在北京的一間餐館,卻談著台灣旅遊市場的變化,旅遊業可以說是最早感受到台灣M 型化社會發展的產業之一。

這個旅行社前一陣子舉辦了豪華郵輪之旅,試圖吸引新富階級報名參加。一開始的時候打出廣告訴求:「現在報名可享受折價台幣5000元」,結果發現報名者寥寥無幾。

後來緊急調整策略,將訴求改為「現在報名可享受免費升等陽台艙」,結果出團說明會參加者爆滿,20個VIP 名額現場銷售一空。(註:在一般的郵輪之旅中,海景陽台艙房由於景觀最佳,是較貴的艙房)

「有錢人並不怕花錢,你跟他講有多少折扣他沒興趣」,這位副總說。他說,出團說明會當天來參加者不少有人是口袋裡現金滿滿,就是要來看你的旅遊行程怎麼樣能說到讓他爽,他當場就願意掏錢。

簡單來說,新富階級的思考邏輯是「加法的邏輯」,他們考慮的並不是「我能以多低的價格拿到這個東西」(這個稱為減法的邏輯),而是「如果我要花這樣的錢,能產生多少更大的效益」。

相較之下,新貧階級(上班族)的思維邏輯是「減法的邏輯」。簡而言之,「大減價,大折扣,買一千送一百」的廣告訴求對於新貧階級的吸引力遠大於新富階級。

 

◎消費習慣與理財習慣

這種思維邏輯的不同,造成了消費習慣乃至於財富管理習慣的不同,當然也決定了網際網路上面到底能提供什麼服務,以及到底誰在用。簡單來說,猜猜看網際網路上的購物比價服務是誰在用的?

筆者身為新貧階級一員,最典型的購物行為以買手機為例,是去各大購物網站比較價格,誰便宜就跟誰買。此外,信用卡分期付款頗讓人心動,腦袋裡會不斷說服自己:「每個月只要台幣一千二耶!」

在台灣,有的網路購物業者因為走出商品自有品牌的路,因此可以倖免於新貧階級比價購物習慣的殺傷力,因為僅此一家別無分號,價格沒得比。然而他們賣的商品依然是低價的,打折促銷也從沒停過。

為什麼那些參加豪華郵輪之旅的新富階級要用現金支付旅遊費用?一方面因為豪華郵輪之旅費用昂貴,線上信用卡刷卡對商家來說風險很高之外,一方面也因為新富階級的財富管理習慣。

他們知道透支消費的可怕,因為使用信用卡之類的工具進行支付,會在不知不覺之間花掉未來的財富,而使用現金支付會讓財務狀況得以控制。當這種思維成為習慣時,就踏出累積財富的第一步。

有朋友問,「有錢人不使用網際網路是否有相關研究或報導?」正確來說應該是新富階級使用網際網路的方式與新貧階級(上班族)並不相同。由於思維邏輯不同,導致網際網路只佔他們生活中很小一部份。

◎交易的場合需要精心布置

在網站上看到「填問卷抽大獎」對你來說可能已經是家常便飯,這些活動有時會送手機,送電腦等,手筆大一點的可能送汽車送黃金。猜猜看到底是誰在參與這種活動,並最終填了問卷?

 

這可能是「有錢人不使用網際網路並沒有相關研究或報導」的原因,連問卷都送不到這群人手上。然而,這跟社會福利彩卷購買者多數是窮人的原理一樣,渴望一夕暴富及大獎天上掉下來的,永遠是窮人。

我們在網際網路上要怎麼做,才能賺到新富階級的錢?思考這個問題的原因在於,滿足新貧階級「減法的邏輯」的網站經營者,已經不可避免被「全台最低價」大帽子壓得喘不過氣來。

「全台最便宜」永遠只有一家,「貴得有道理」卻可以有很多。認識新富階級「加法的邏輯」是重要第一步。然而,這種認識對現狀幫助有限,因為新富階級花在線上的時間較少,他們大部分過線下生活。

主要原因可能是新富階級的信任感缺乏以及網站的價值感低落。如果這群人寧可拿大把現鈔到現場聽取豪華郵輪之旅的說明會,我們很難期待他信任一個促銷網頁就當場下單。

虛擬與實體結合可能是必要手段,交易的場合需要精心布置。這點在網際網路上較難做到。然而也有例外,例如免費網路遊戲賺的就是有錢人的錢。虛擬場所如果能將價值感展現,新富階級掏錢也很乾脆。

至於新貧階級的錢該怎麼賺,我們都清楚。除了促銷商品能打動我們之外,販賣能讓我們翻身進入新富階級的工具(或者,夢),都能讓我們毫不猶豫一口吞下去,儘管那可能不是真的。

◎尾聲

撰寫本系列文章,可說是筆者第一次將領域伸展到科技產業以外的嘗試。隨著年齡增長,似乎自然發現許多自己不曾關注的領域,對於人有了更多感覺。如果你覺得寫得不好,那很抱歉了,我會繼續修鍊。

如果這系列文章讓你感覺到不舒服,那很抱歉了。有幾個讀者寫信來質問我是站在M 型社會的哪個階層來看待新窮人,很妙。我的回答是:我一天泡在網上的時間長達12小時以上,那是窮到不能再窮了。

還有讀者留言指責我歌頌有錢人,並留下台灣幾個科技大廠裁員的新聞,也很妙。如果歌頌有錢人能讓我突然暴富,可能還蠻讓人心動;至於那些被裁員者,你該不會指望我這個新貧階級去救他們吧?

我所能做的事情,是將自己揣摩出來的致富之道寫下,因此首先了解窮人與富人的不同是最重要的事情。我只是站在富人的門口往裡頭偷看了兩下,趕緊寫下來分享。然後,跌跌撞撞的打算實踐它。

不要期待新富階級來救你,他們比以前的土豪資本家更理直氣壯:「我們以前也是上班族,跟你並沒有兩樣。我們靠後天鍛鍊了正確的思維以及全球化能力因而贏過你,你有什麼好抱怨的?」

不要期待政府來救你,M 型化社會下政府通常是問題的根源(在台灣,這事實太明顯了吧?)把目光放向全球,鍛鍊「加法的邏輯」讓每塊錢效益最大化;希望有機遇者能創業,沒機遇者能打敗通膨。共勉! (文: 【嘉丰資本】投資合夥人黃紹麟

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